开店盈利300问第 53 章

（4）制作产品样品。购货者是看样订货的，有供用户鉴赏的样品。样品的质量应与未生产的批产品相致，能“挂羊头，卖”。货时的产品样式、规格型号、质量与样品符，应允许客户退货，并退回预收的款项。赔偿经济损失。

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（5）有证机关签证，使预收活法化，从法律保护购销方的法权益，监督方履行同条款。

（6）必须签订预购同，以经济同的形式确定方的权利和义务。

同条款由销售单位拟定，由证机关鉴证。

如何采用赊购方式购商品？

企业在资金足，而又急需劳对象和劳工时，可以采取赊购的方式，获得需的商品。企业在赊购商品时，先从卖者手中获得商品，并向卖者支付现款，而是在定的期限付清货款，即货款的延期支付。在这个程中，由于从赊购商品到支付货款，有段或或短的时间间隔，所以对赊购商品的企业讲，实际等于获得了笔贷款，只是这笔贷款是银行获得，而是从卖商品的企业那里获得的。

赊销商品是商业信用的种形式，又可称为未清账信用。这种信用通常是在卖方对买方的信用可靠程度作了充分调查了解之才提供的。

卖者在提供信用的唯证据只是购买者的购货定单，份表示货已运的发票和笔登记应收款分户账的记录。如果在赊购商品时卖方为了安全，可以卖方自己开，买方承诺。这种票据就是商业票据。商业票据可以转让与抵押，也可以贴现，这样卖方就必担心因提供信用而发生资金短缺。

企业可以利用赊购方式获得急需的商品，在定时期解决了资金足的问题。同时企业在赊购商品时，必须考虑赊购成本低。因为赊购商品的金额是按照商品的销售价格支付的。表面看，是债务“无偿”占用了债权的资金，实际，提供信用的企业已经把这笔款项的利息加到价格中去了，利息已随价格转嫁给买者了。有些企业在赊销商品时，规定了现金折扣的办法，即购货方若在货款到期提付款，可以按发票金额享受定优惠（折扣）。购买者若能提归还贷款，就可以减少笔支，若能提归还，则只能放弃优惠价格，而多支付款项。

但是企业有时为了筹资，常常延对货款的占用，利用这笔款项迸行生产周转，获得优惠价格，问题分析，看怎样更有利于企业的利益，有利于企业既能降低成本，又能筹集到足够的生产资金。

如何控制成本？

勤与俭能令成功致富，也可以使商店成名店或老店。

勤是比别更加倍努，只有恒心就会比别差，而俭并非毛拔，是经经营分析达到经费的控制。

每当们与店老板探讨经营管理问题时，。就强调每个月将经费份分析表，其容包括：项目、预算、实支金额、差额、理由、店主意见（对策）等，并实施追踪制度，这样才能杜绝费。

由每月经费分析实施经费控制，应有六项基本观念：

（1）店员薪资总额得超经费之半：薪资总额／经费总额×100%

85%

（6）费用占总经费之比例应小于15%：费用／总经费×100%

☆、正文 第38章 门市员工培训与管理(1)

如何选择销售员？

店铺对销售员的选择，应当仅是指接受去商店寻工作的。

事实，很多店铺为了降低成本，往往临时找些填补缺额，这些没有受系统的培训，是导致销售员业务能的个原因。

恰当地选择销售员，店铺必须确定选择标准。对销售员所期望的是什么？店铺寻的是流、缺勤少、销售能强的劳吗？除非懂得对售货员的，否则，肯定会得到有相当平的销售员的。

旦确定了选择标准，就可以鉴别申请的素质。在选择店铺的销售员中，最流行的鉴别方法是考虑申请的别、年龄、个、知识、智、文化程度和经历，从中选适的员。

（1）别、年龄标准

鉴别、选销售员的工作中，对申请的别、年龄的考虑是相当重的。而同的行业，对销售员的别、年龄的，是相同的。比如，音像商店的主供应对象为二十岁的青少年，必须选用三十岁以的销售员，因为们更容易与二十岁的青少年通，获得们的信任，而且容易掌们的消费需的化。级女时装商店的主供应对象，是十八至三十岁的、有职业的和层社会的女，所以，销售员有定的素养和气质，并能了解时代的最新流。

对述这些，所有零售店都是无例外的，对于专卖店说，更是如此，店铺可以据本的业务经营需，从应聘员中予以筛选。

（2）个标准

个的个也在定程度反映了的潜在的能。店铺多倾向于选用那些开朗、自信、待友好，又比较稳健、充沛的作为其销售员。这些个的品质，可以通零售策划者与申请的个别谈，或有关个的个的记载材料了解。

（3）知识和技能

店铺销售的许多产品在技术是比较复杂的，比如微型计算机、电视机、微波烘箱、35毫米照相机、VCD机等等。所以店铺提供的务很程度是源于技术方面。所以销售员有定的文化平，能速掌商品的技术知识，这样面对顾客技术方面的询问和才能游刃有余。

（4）经历标准

考察销售员的业务能的最可靠的依据之，是以的工作经历，特别是从事销售工作的经历。因为在零售行业、经验和积累是个业务能强弱很重的因素。当然，这是绝对的。还有，许多谋销售员工作的申请为年，们在此以是没有任何重的经历的。对这些申请，可以据们个的特点，以及显的雄心、和职业德，评价。

如何科学招聘员工？

与顾客直接接触的销售员是店铺商品及相关务提供系统中的主导因素，们的行为对顾客将产生极的影响。在选择这些线员工时，能像招聘普通员工那样只看重经验和技能，除此之外；还应考察度，资质和个等能为务员带成功的因素。般的招聘方法适用于选择线员工，因为在这些招聘程中，招聘员的决定常常只是由们直觉和应聘者的书面材料产生，而经调查60%的简历中有真实资料，多数推荐信只提供正面的意见，面试也是种可靠的方法，招聘员通面试，般只能对应聘者的外表以及在面试中表现有个致的了解，这就足以说明，选择店铺销售员，需更科学、更理的方法。

面介绍的方法是通计算机化的问卷测度行员选择，步骤如：

（1）研究员决定个格的线员工所应有的素质。这项工作是通与管理员的谈以及通对原有的顾客意度研究行总结，致勒符店铺需的有利于顾客务的方面。

（2）从中选对店铺成功有重影响的行为，针对这些行为制定标准化的测试容。

（3）在店铺选几个工作的员工行测试，对测试结果行分析，选得分的条款综而成最终的测试容。

如何组织员工培训？

员工招聘只是店铺资源管理的开始，如何使新员工成为符店铺的格的销售员，这是店铺部培训解决的问题。，许多企业为培训员工开办了专门的学校，比如假酒店学，麦当劳的“汉堡包学”等等，这些学校为本企业的员工培训制定专门的培训计划，置专门的培训员。学校的切活都围绕着培训企业需的，只是企业的需，哪怕是微的方面也会以心的计划。

业务能培训仅仅是对销售员行业务的导，这对于店铺是够的。店铺的务质量依赖于员工向顾客提供务程中的表现，顾客是各相同的，依靠业务能培训能解决员工为顾客务时遇到的所有问题。由于员工在与顾客往中可能遇到的问题难以预先料到，因此很难在培训中对这些问题加以模拟解决。在店铺的培训中，往技巧的培训在某种程度比技能培训更困难。

在店铺的培训中而言，对于店铺对与顾客有直接接触的销售中的培训主有以容：

（1）商店经营政策

销售员往往是店铺的代言。在绝多数况，顾客与店铺是通售货员联系的。因此，重的是售货员通晓商店经营政策，特别那些与顾客直接有关的政策，比如商品经营利、对窃商品的的理、赊销业务、商品储藏、货和议价等。除此之外，销售员还应当了解关于营业时间、休息时间、午餐和晚餐时间、酬金和定额办法、非售货任务，以及定期考核标准等政策。

（2）商品知识

店铺应培训它的销售员使们对店商品的能、使用方法及优点、缺点有详的了解。支持销售员协助顾客选购最能足顾客的需，并提供给顾客各种理的建议。此外，销售员还应当了解竞争对于供应的商品的优点和缺点。

销售员更需熟悉店经营的商品的保质期以及商品的耐用。

这意味着销售员还应当了解由商店代表的各加工、制造厂商的信誉的况。

（3）顾客类型